நீங்கள் ஒரு விற்பனை நிலைக்கு ஒரு வேலை நேர்காணலில் இருக்கிறீர்கள், மேலும் விஷயங்கள் சிறப்பாக நடைபெறுகின்றன. பின்னர் நேர்காணல் செய்பவர் நீங்கள் எதிர்பார்க்கத் தெரிந்த சவாலை முன்வைக்கிறார் (இன்னும் பயமாக இருந்தது): “இந்த பேனாவை எனக்கு விற்கவும்.”
உங்கள் காலணிகளை உங்கள் காலணிகளுக்கு அனுப்ப இந்த வகை வரியில் போதுமானது. தொடங்குவதற்கு பறக்க நினைப்பது சவாலானது, அது உங்கள் நரம்புகள் அதிகமாக இயங்குகிறது என்ற உண்மையுடன் இணைந்தால், ஒரு வெற்று வரைந்து, அந்த பேனாவை முற்றிலும் மந்தமான தாடையுடன் முறைத்துப் பார்ப்பது பொதுவானது.
அதிர்ஷ்டவசமாக, வேறு எந்த வகையான வேலை நேர்காணல் கேள்வியைப் போலவே, ஒரு சிறிய தயாரிப்பு மற்றும் பயிற்சி உங்கள் பதிலை பூங்காவிலிருந்து தட்டுவதற்கு உதவும்.
நேர்காணல் கேள்விக்கு "எனக்கு ஏதாவது விற்க" திறம்பட பதிலளிக்க நீங்கள் என்ன தெரிந்து கொள்ள வேண்டும்? எல்லா விவரங்களையும் இங்கேயே உள்ளடக்குகிறோம்.
நேர்காணல் செய்பவர்கள் இந்த கேள்வியை ஏன் கேட்கிறார்கள்?
நீங்கள் யூகிக்கிறபடி, விற்பனை நிலைகளுக்கான நேர்காணல்களில் இந்த வகை கேள்வி அடிக்கடி கேட்கப்படுகிறது.
பேனா ஒரு பொதுவான இயல்புநிலை பொருளாக இருக்கும்போது, இந்த வகை விற்பனைத் தூண்டுதலுக்கான ஒரே காட்சி இதுவல்ல. உங்கள் நேர்காணல் செய்பவர், “இந்த தண்ணீர் பாட்டிலை எனக்கு விற்கவும்” அல்லது “எனக்கு ஏதாவது விற்கவும்” என்று சொல்லலாம், பின்னர் நீங்கள் அறையில் ஒரு பொருளைத் தேர்ந்தெடுத்து உங்கள் சுருதியைக் கூறலாம்.
அவர்கள் உங்களை ஸ்டம்பிங் செய்ய அல்லது உங்களை ஒரு கடினமான இடத்தில் வைக்க மட்டுமே கேட்கிறார்கள் என்று நினைப்பது தூண்டுகிறது நேர்மையாக, இது ஓரளவு உண்மை.
“விற்பனை மிக அதிக அழுத்த வேலை. நேர்காணல் செய்பவர்கள் கேள்விக்கு நீங்கள் எவ்வாறு பதிலளிப்பீர்கள் என்பதைப் பார்க்க விரும்புகிறார்கள், நீங்கள் சொல்வதற்கு அவசியமில்லை ”என்று மியூஸ் தொழில் பயிற்சியாளரும் 9 முதல் 5 திட்டத்தின் நிறுவனருமான நீலி ராஃபெலினி கூறுகிறார். “நீங்கள் நம்பிக்கையுடன் பதிலளிக்கிறீர்களா? நீங்கள் உண்மையானவராகத் தெரிகிறீர்களா? ”
எந்தவொரு விற்பனைப் பாத்திரத்திலும், நீங்கள் எப்போதாவது ஒட்டும் சூழ்நிலைகளில் இருப்பீர்கள். எனவே நேர்காணல் செய்பவர்கள் இந்த கேள்வியை நீங்கள் குறைபாடற்ற பதிலைப் பெறுவீர்கள் என்ற எதிர்பார்ப்புடன் கேட்க வேண்டாம் (அது நிச்சயமாக காயப்படுத்தாது என்றாலும்!). அதற்கு பதிலாக, நீங்கள் அழுத்தத்தின் கீழ் எவ்வாறு செயல்படுகிறீர்கள் என்பதை அவர்கள் கவனிக்க விரும்புகிறார்கள்.
திடமான 4 உதவிக்குறிப்புகள் “இந்த பேனாவை விற்க” பதில்
உங்கள் ஒட்டுமொத்த நடத்தையில் முதலாளிகள் அதிக அக்கறை காட்டுகிறார்கள் என்பதை அறிவது ஆறுதலானது your உங்கள் பதிலின் உள்ளடக்கத்திற்கு மட்டுமே மாறாக.
இருப்பினும், உங்களுக்கு இன்னும் ஏதாவது சொல்ல வேண்டும் (மற்றும் வெறுமனே, இது பயனுள்ளதாகவும் சுவாரஸ்யமாகவும் இருக்கும்). இந்த பொதுவான கேள்விக்கு பயனுள்ள பதிலை உருவாக்க நான்கு உதவிக்குறிப்புகள் இங்கே.
1. நம்பிக்கையுடன் இருங்கள்
உங்கள் நேர்காணல் செய்பவர் இதைக் கேட்பதற்கான முதன்மைக் காரணம், நீங்கள் அழுத்தம் அல்லது பாதுகாப்பைப் பிடிக்கும்போது நீங்கள் எவ்வளவு சிறப்பாக பதிலளிப்பீர்கள் என்பதை அளவிடுவதாகும்.
ஒரு கணத்தின் அறிவிப்பைத் துடைக்க உங்களிடம் சரியாக மெருகூட்டப்பட்ட விற்பனை ஸ்பீல் இல்லையென்றாலும், உங்கள் பதிலின் மூலம் நீங்கள் செயல்படும்போது நம்பிக்கையின் அளவைக் காட்ட உங்களால் முடிந்த அனைத்தையும் செய்யுங்கள்.
நேராக உட்கார்ந்து, கண் தொடர்பைப் பேணுங்கள், தெளிவாகப் பேசுங்கள், புன்னகைக்கவும். உங்கள் விற்பனை சுருதியின் உண்மையான உள்ளடக்கத்தைப் பொருட்படுத்தாமல், நீங்கள் சொற்களற்றவர்களாகவும், தன்னம்பிக்கை உடையவர்களாகவும் தோன்றுவதற்கு அந்த சொற்களற்ற குறிப்புகள் நீண்ட தூரம் செல்லும்.
2. ஒரு தேவையை முன்னிலைப்படுத்துங்கள்
தி வுல்ஃப் ஆஃப் வோல் ஸ்ட்ரீட் திரைப்படத்தின் ஒரு பிரபலமான காட்சியில், லியோனார்டோ டிகாப்ரியோவின் கதாபாத்திரம் ஒரு விற்பனையாளரிடம், “இந்த பேனாவை எனக்கு விற்கவும்” என்று கூறுகிறது. விற்பனையாளர் உடனடியாக டிகாப்ரியோவிடம் இருந்து பேனாவை எடுத்து பின்னர் தனது பெயரை எழுதச் சொல்கிறார் - இது செய்ய இயலாது எந்த வகையான எழுத்து பாத்திரங்களும் இல்லாமல்.
"அவருக்கு பேனா தேவை என்பதை நிரூபிப்பதே இதன் நோக்கம்" என்று தி மியூஸின் முன்னாள் கணக்கு நிர்வாகி டான் ராட்னர் விளக்குகிறார்.
அந்த சரியான அணுகுமுறையை நீங்கள் பிரதிபலிக்கவில்லை என்றாலும், இந்த கேள்விக்கு நீங்களே பதிலளிக்கும்போது கடன் வாங்கக்கூடிய ஒரு தந்திரமாகும்.
கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம் தொடங்குவதற்கு சிறந்த இடம். ஒரு நீண்ட காற்றோட்டமான விற்பனை சுருதியுடன் வலதுபுறம் செல்ல சோதனையானது வலுவானது. ஆனால் ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் தங்கள் வருங்கால வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகள், குறிக்கோள்கள் மற்றும் சவால்களைப் பற்றி அறிய நேரம் எடுப்பார் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், இதனால் அவர்கள் தங்கள் ஆடுகளத்தை தங்கள் பார்வையாளர்களுக்கு ஏற்றவாறு வடிவமைக்க முடியும்.
"உங்கள் குறிக்கோள் ஆழமாக தோண்டி, நீங்கள் எதை விற்கிறீர்களோ அவர்களுக்கு ஏன் தேவை என்பதைப் புரிந்துகொள்வதாகும்" என்று ராட்னர் கூறுகிறார். "வழக்கமாக, 'ஏன்?' என்று கேட்பதன் மூலம் இதைக் கண்டறிய முடியும்.”
ராட்னர் இந்த வகை கேள்வியைக் கேட்கும் ஆற்றலை கீழே உள்ள நேர்காணல் கேள்வி பதில் எடுத்துக்காட்டுடன் நிரூபிக்கிறார்:
நேர்காணல் செய்பவர்: “எனக்கு ஏதாவது விற்கவும்.”
வேட்பாளர்: “சரி, உங்களுக்கு என்ன தேவை?”
நேர்காணல் செய்பவர்: “ஒரு புதிய கார்.”
வேட்பாளர்: “உங்களுக்கு ஏன் புதிய கார் தேவை?”
நேர்காணல் செய்பவர்: "எனது கார் ஒரு கேஸ் கஸ்லர் மற்றும் சிறந்த எம்பிஜி கொண்ட ஒன்றை நான் விரும்புகிறேன்."
வேட்பாளர்: "நீங்கள் ஏன் சிறந்த MPG ஐ விரும்புகிறீர்கள்?"
நேர்காணல் செய்பவர்: “எனது எஸ்யூவியை நிரப்ப டன் பணத்தை செலவழிப்பதில் நான் சோர்வாக இருக்கிறேன். நான் பணத்தை சேமிக்க விரும்புகிறேன். ”
வேட்பாளர்: "பணத்தை சேமிப்பது உங்களுக்கு ஏன் முக்கியம்?"
நேர்காணல் செய்பவர்: "நான் ஒரு வீட்டை வாங்க சேமிக்கிறேன்."
வேட்பாளர்: “நான் கேட்பது உங்களுக்கு நீண்ட காலமாக பணத்தை மிச்சப்படுத்த உதவும் ஒரு கார் தேவை, அதனால் நீங்கள் ஒரு வீட்டை வாங்க முடியும். அது சரியா?"
நேர்காணல் செய்பவர்: “ஆம், சரியாக.”
வேட்பாளர்: “எவ்வளவு தற்செயலானது! நான் மின்சார கார்களை விற்கும் தொழிலில் இருக்கிறேன். வீட்டு உரிமையாளராக உங்கள் கனவில் தொடங்குவதற்கு நான் விரும்புகிறேன். நீங்கள் பணம் அல்லது கடன் விரும்புகிறீர்களா? ”
3. அம்சங்கள் மற்றும் நன்மைகளை வலியுறுத்துங்கள்
உங்கள் விற்பனை சுருதியை குறிப்பிட்ட தேவைகளுடன் இணைப்பதைத் தவிர, நீங்கள் விற்கக் கேட்கப்பட்டவற்றின் அம்சங்கள் அல்லது நன்மைகள் குறித்து கவனம் செலுத்துவதும் உதவியாக இருக்கும். இது அந்த உருப்படிக்கு ஒரு தனித்துவமான மதிப்பு முன்மொழிவை அமைப்பது பற்றியது.
“எடுத்துக்காட்டாக, உங்கள் பேனா மிகவும் மென்மையான மை கொண்டு எழுதுகிறதா? அது அவர்களுக்கு எவ்வாறு பயனளிக்கும்? ஒருவேளை அது அவர்களுக்கு வேகமாக அல்லது சிரமமின்றி எழுத உதவக்கூடும். உங்கள் பேனாவில் சிவப்பு மை இருக்கிறதா? சிவப்பு மை அவர்களின் மார்க்அப்கள் ஒரு பக்கத்தில் தனித்து நிற்க உதவும் ”என்று ராஃபெலினி பகிர்ந்து கொள்கிறார்.
இந்த தனித்துவமான பண்புகளை அல்லது சலுகைகளை விற்பது வேலை நேர்காணல்களில் தன்னைப் பயன்படுத்திக் கொண்ட ஒரு தந்திரமாகும் என்று ராஃபெல்லினி கூறுகிறார்.
தனது முதல் விற்பனை நேர்காணலில், “நேர்காணல் செய்பவர் என்னிடம் இந்த கேள்வியைக் கேட்டார், ஏற்கனவே அவர்களுக்கு முன்னால் ஒரு பேனா அமர்ந்திருந்தது, எனக்கு முன்னால் அமர்ந்திருந்த பேனாவை சுட்டிக்காட்டி, 'அந்த பேனாவை எனக்கு விற்கவும். நேர்காணலுக்கு பேனா தேவையில்லை என்பதை நான் உணர்ந்தேன், அதனால் எனக்கு முன்னால் இருந்த பேனாவை ஏன் தேர்வு செய்வேன் என்று விளக்கினேன் . அது வேலை செய்தது, ஏனென்றால் எனக்கு வேலை கிடைத்தது! ”
4. மூடுவதை மறந்துவிடாதீர்கள்
நெருக்கமானது விற்பனையின் மிக முக்கியமான பகுதியாகும், ஆனால் நேர்காணல் செய்பவர் உண்மையில் உங்களுடைய பேனாவிற்கான காசோலையை குறைக்க மாட்டார் என்பதை நீங்கள் அறிந்தால் மறக்க எளிதான ஒன்றாகும்.
உங்கள் பதிலின் கடைசி பகுதி, நீங்கள் உண்மையிலேயே ஒரு வலுவான குறிப்பை முடித்து, நீடித்த தோற்றத்தை ஏற்படுத்தக்கூடிய பகுதியாகும், எனவே பலவீனமான ஒன்றில் சாய்ந்திருக்கும் வலையில் சிக்காதீர்கள், “எனவே ஆமாம், நான் அதை விற்க விரும்புகிறேன் … "
அதற்கு பதிலாக, நீங்கள் செய்த முக்கிய புள்ளிகளைச் சுருக்கமாகக் கூறுங்கள், பின்னர் கேட்பவரை (நீங்கள் ஒரு உண்மையான விற்பனை சூழ்நிலையில் இருப்பதைப் போல) செய்வதன் மூலம் எப்படி மூடுவது என்று உங்களுக்குத் தெரிந்த நேர்காணலைக் காண்பி. இது இதுபோன்றதாக இருக்கலாம்:
"அதன் வசதியான பிடியில் மற்றும் மென்மையான மை மூலம், இந்த பேனா உங்கள் எழுதும் வேகத்தை அதிகரிக்கவும், உங்கள் வேலை நாளில் விலைமதிப்பற்ற நேரத்தை மிச்சப்படுத்தவும், மேலும் பலவற்றைச் செய்யவும் உதவும். உங்கள் ஆர்டரை வழங்குவதில் நாங்கள் முன்னேற வேண்டுமா? ”
நீங்கள் எந்த வகையான விற்பனை நிலைகளையும் தேடும்போது, “இந்த பேனாவை எனக்கு விற்கவும்” நேர்காணல் கேள்வியின் சில மாறுபாடுகளுக்கு பதிலளிக்க நீங்கள் தயாராக இருக்க வேண்டும்.
ஒரு நல்ல செய்தி என்னவென்றால், நீங்கள் முழுமையாக மெருகூட்டப்பட்ட விற்பனை சுருதியைப் பெறுவீர்கள் என்று நேர்காணல் செய்பவர்கள் எதிர்பார்க்கவில்லை high அவர்கள் பெரும்பாலும் உயர் அழுத்த சூழ்நிலைகளில் நீங்கள் எவ்வாறு பதிலளிப்பீர்கள் என்பதை அறிய முயற்சிக்கிறார்கள்.
எனவே ஒரு ஆழ்ந்த மூச்சை எடுத்து, உங்கள் நரம்புகளை அமைதிப்படுத்துங்கள், பின்னர் இந்த உதவிக்குறிப்புகளைப் பயன்படுத்தி ஒரு நேர்காணலை அந்த பேனாவை வாங்க விரும்புவதோடு மட்டுமல்லாமல் உங்களுக்கு வேலையும் கொடுக்க முடியும்.
