ஒருவருக்கு எப்படி விற்க வேண்டும் என்று நான் கற்பிக்க முடியும், ஆனால் எப்படி கடினமாக உழைக்க வேண்டும் என்பதை என்னால் கற்பிக்க முடியாது. அது உள்ளிருந்து வர வேண்டும்.
அந்த மேற்கோள் ஒன்பது ஆண்டுகளுக்கு முன்பு எனது முதல் விற்பனை மேலாளரிடமிருந்து வந்தது, அது இன்றும் என்னுடன் ஒத்திருக்கிறது. உண்மை என்னவென்றால், நீங்கள் நிறைய விஷயங்களைக் கற்பிக்க முடியும், ஆனால் யாரோ ஒரு சிறந்த குழு உறுப்பினராக இருக்கப் போகிறார்களா என்பதில் மிக முக்கியமான காரணி-குறிப்பாக ஒரு சிறந்த விற்பனையாளர்-வேலை நெறிமுறை.
ஆனால் நேர்காணல் செயல்பாட்டின் போது தீர்மானிக்க மிகவும் கடினமாக இருக்கும் காரணிகளில் இதுவும் ஒன்றாகும். எனவே, அதை வெளிக்கொணர நான் பல ஆண்டுகளாகப் பயன்படுத்திய சில தந்திரோபாய உதவிக்குறிப்புகள் இங்கே உள்ளன - அத்துடன் எனது விற்பனை வேட்பாளர்கள் அனைவரையும் நான் தேடும் மற்ற மூன்று கட்டாயங்களும் உள்ளன.
1. பணி நெறிமுறை
பணி நெறிமுறை என்றால் கடினமாக உழைப்பது மற்றும் புத்திசாலித்தனமாக வேலை செய்வது. ஒரு சிறந்த பணி நெறிமுறையைக் கொண்ட ஒருவர் தனது கற்றல் வளைவை துரிதப்படுத்தி, நிலையான முன்னேற்ற நிலையில் செயல்படுவார். அவன் அல்லது அவள் எப்போதும் சிறப்பாக இருப்பதற்கான வழிகளைத் தேடுவார்கள்.
நான் அதை எப்படிக் கண்டுபிடிப்பது என்பது இங்கே: ஒரு நபரின் வாழ்க்கையில் அவன் அல்லது அவள் கடினமாக உழைத்தபோது உறுதியான எடுத்துக்காட்டுகளைத் தேடுகிறேன். நான் கேட்க விரும்புகிறேன், “உங்கள் வாழ்க்கையில் நீங்கள் ஒரு நீட்டிக்கப்பட்ட இலக்கை நிர்ணயித்து அதை அடைந்த ஒரு நேரத்தைப் பற்றி சொல்லுங்கள். அந்த இலக்கை அடைய நீங்கள் எடுத்த செயல்முறையின் மூலம் என்னை அழைத்துச் செல்லுங்கள். ”
அந்த கேள்வியிலிருந்து நீங்கள் நிறைய கற்றுக்கொள்ளலாம் this இந்த இலக்கு ஏன் நீட்டிக்கப்பட்டது? அதை அடைவதில் வேட்பாளருக்கு ஒழுக்கமான செயல்முறை இருந்ததா? அவர் அல்லது அவள் அனுபவத்திலிருந்து என்ன கற்றுக்கொண்டார்கள்? இப்போது அவர் அல்லது அவள் என்ன? ஒருமுறை ஒரு வேட்பாளர் என்னிடம் சொன்னார், ஐரோப்பாவிற்கான அவரது பயணம் அவளுடைய நீட்டிக்கப்பட்ட குறிக்கோள் என்று. இது சிலருக்கு நீட்டிக்கப்படுவது போல் தெரியவில்லை, ஆனால் அவள் உதவித்தொகையைத் தக்க வைத்துக் கொள்ள ஒரு வர்சிட்டி விளையாட்டை விளையாடும் போதும், என்னைக் கவர்ந்த கல்வி க ors ரவங்களைப் பெறுவதிலும் போதுமான பணத்தை மிச்சப்படுத்த கல்லூரியில் இரண்டு வேலைகளைச் செய்தாள். அவள் எவ்வளவு சேமித்தாள், ஒரு பொதுவான நாள் எப்படி இருந்தது, வழியில் அவள் சந்தித்த இடையூறுகள் ஆகியவற்றை அவள் விவரித்தாள். அவர் பெற்ற மற்ற பாராட்டுக்கள் அனைத்தையும் (விளையாட்டு மற்றும் கல்வியிலிருந்து) அவர் குறிப்பிட்டிருக்க முடியும் என்றாலும், இந்த கதை அவை அனைத்தையும் உள்ளடக்கியது!
இந்த கேள்வியிலிருந்து நீங்கள் தனிப்பட்ட முறையில் மக்களைப் பற்றி நிறைய கற்றுக்கொள்ளலாம். இந்த வேட்பாளரின் விஷயத்தில், பயணம், விளையாட்டு மற்றும் வரலாறு அவளுக்கு மிகவும் முக்கியமானது என்பதை நான் அறிவேன். விண்ணப்பத்தைத் தாண்டி யாரோ இருப்பதைக் கண்டுபிடிப்பது ஒரு நேர்காணலில் மிகவும் கடினமாக இருக்கும் - ஆனால் உங்கள் அணியை உருவாக்குவது மிகவும் முக்கியம்.
2. (சரியான வகை) போட்டி
விற்பனைப் பாத்திரங்களைப் பொறுத்தவரை, மக்கள் வெற்றிபெறவும், அவர்களின் இலக்குகளை அடையவும், தங்களை விட பெரியவற்றின் ஒரு பகுதியாக இருக்கவும் கடமைப்பட்டிருக்க வேண்டும் என்பது ஒரு மூளையாகும். அவர்கள் போட்டித்தன்மையுடன் இருக்க வேண்டும். "நான் வெல்லும் அளவுக்கு நம்பிக்கையுடனும், தயார் செய்யத் தாழ்மையுடனும்" இருக்கும் வேட்பாளர்களை நான் தேடுகிறேன்.
நேர்காணலுக்கான தயாரிப்பு (அல்லது அதன் பற்றாக்குறை) மக்கள் போட்டித்தன்மையைப் பற்றி எனக்கு நிறைய சொல்கிறது. அவர்கள் சுயமாக செய்த ஆராய்ச்சி, அவர்கள் ஒரு சுய-ஸ்டார்டர் மற்றும் அவர்களுக்கு மேலேயும் அதற்கு அப்பாலும் செல்லத் தெரிந்தால் என்னிடம் சொல்கிறது. அவர்கள் ஒரு சந்திப்பைப் போலவே சிந்தனையுடன் நேர்காணலை அணுகினால்? அது ஒரு சிறந்த அறிகுறி.
3. இணக்கத்தன்மை
கற்றுக்கொள்ளும் ஆர்வம் பொதுவாக வளர ஆர்வத்துடன் இணையாக இருக்கிறது. ஊழியர்களுக்கு வளர விருப்பம் இல்லையென்றால், அவர்களின் தொழில் அல்லது வாழ்க்கையின் அடுத்த கட்டத்திற்குச் செல்ல அவர்கள் உந்துதல் பெறுவது கடினம். மறுபுறம், "பயிற்சி" ஊழியர்கள் தங்கள் தொழில் மற்றும் வாழ்க்கையை வளர்ப்பதற்கும் அவர்களின் கைவினைகளை மாஸ்டர் செய்வதற்கும் உறுதிபூண்டுள்ளனர். அந்த உறுதிப்பாட்டை அவர்கள் ஏற்கனவே இல்லையென்றால் அதைப் பயிற்றுவிப்பது கடினம்-சாத்தியமற்றது-அதனால்தான், நேர்காணல் செயல்பாட்டில் அதைக் கண்டுபிடிப்பது முக்கியம்.
இங்கே தி மியூஸில், ஒவ்வொரு விற்பனை வேட்பாளரும் ஒரு விற்பனையின் சோதனை ஓட்டம் வழியாகச் சென்று, அவர்கள் ஒரு மியூஸ் விற்பனையாளரைப் போல சேவையை விற்கிறார்கள். இந்த பயிற்சியின் பின்னர், அவர்கள் எப்படி செய்தார்கள் என்று நான் அவர்களிடம் கேட்கிறேன், இது அவர்கள் எவ்வளவு சுய-விழிப்புடன் இருக்கிறார்கள் என்பதை எனக்குக் காட்டுகிறது. நான் எனது கருத்தை அவர்களுக்கு அளிக்கிறேன், 2-1 மதிப்பீடு (இரண்டு விஷயங்கள் அவை சிறப்பாகச் செய்தன என்று நான் நினைக்கிறேன், முன்னேற்றத்திற்கான ஒரு பகுதி). நாங்கள் மீண்டும் முழு விஷயத்தையும் இயக்குவோம், நான் அவர்களுக்கு வழங்கிய ஆலோசனையை அவர்கள் பயன்படுத்துகிறார்களா என்று நான் உன்னிப்பாகக் கேட்கிறேன். அப்படிஎன்றால்? அவர்கள் அணியின் ஒரு பகுதியாக மாறும்போது அவர்கள் பயிற்சி பெறுவார்கள் என்று எனக்குத் தெரியும்.
4. விற்பனையில் ஒரு தொழில் ஆசை
வளர ஆசை தொடர்ந்து விற்பனையாளர்களை ஊக்குவிக்கும் மற்றும் ஊக்குவிக்கும், எனவே விற்பனையாளர்கள் ஒரு விற்பனையாளராக தங்கள் பங்கில் வெற்றிபெறவும் வளரவும் உறுதியுடன் இருப்பது மிகவும் முக்கியம். இதை எப்படி வெளியேற்றுவது? குறுகிய மற்றும் நீண்ட கால திட்டங்களைப் பற்றி கேட்பது ஒரு சிறந்த தொடக்கமாகும். முயற்சி செய்யுங்கள், “ஒரு சரியான உலகில், இரண்டு ஆண்டுகளில் உங்களுக்கு என்ன பங்கு இருக்கும்? நான்கு வருடங்கள்?"
நான் கேட்க விரும்புகிறேன், “எனக்கு மார்க்கெட்டிங் பங்கு, வணிக மேம்பாட்டு பங்கு மற்றும் விற்பனை பங்கு இருந்தால்-நீங்கள் விரும்புவது எது?” பல வேட்பாளர்கள் மற்ற இரண்டு பதில்களில் ஒன்றைக் கொடுப்பார்கள் (மேலும் இது ஒரு நல்ல பொருத்தமாக இருக்கலாம் உங்கள் நிறுவனத்தில் உள்ள மற்ற பாத்திரங்களுக்கு), ஆனால் உண்மையான வெற்றியாளர்கள் விற்பனையில் ஒரு தொழிலை உருவாக்க விரும்புவார்கள். மக்கள் தங்கள் வாழ்க்கையில் மகிழ்ச்சியாக இருப்பதை உறுதிசெய்வது இதுதான், எனவே அவர்கள் எங்கு இருக்க விரும்புகிறார்களோ, அங்கு அவர்கள் நிறுவனத்திற்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்க முடியும், அவர்கள் மகிழ்ச்சியாக இருப்பார்கள்.
என் அனுபவத்தில், திறமையான விற்பனையாளர்கள் எல்லா வகையான வெவ்வேறு பின்னணியிலிருந்தும் வரலாம் - ஆனால் அவர்கள் அனைவருக்கும் இந்த நான்கு முக்கிய பண்புகள் உள்ளன. உங்கள் விற்பனைக் குழுவில் நீங்கள் எதைத் தேடுகிறீர்கள்?
எல்லா பெட்டிகளையும் சரிபார்க்கிறீர்களா?
கிரேட்! இப்போது அங்கிருந்து வெளியேறி சில நேர்காணல்களைத் தரவும்.
இந்த வேலைகளை விற்பனை செய்கிறது
