நீங்கள் விற்பனைப் பாத்திரத்திற்கு விண்ணப்பிக்கும்போது, பணியமர்த்தல் மேலாளர்கள் தகுதிகளின் பட்டியலுடன் பொருந்தக்கூடிய ஒருவரைத் தேடுவதில்லை - அவர்கள் நடந்து செல்லக்கூடிய ஒருவரைத் தேடுகிறார்கள், அவர்கள் ஏன் வேலைக்கு சரியானவர் என்பதைக் காட்டுகிறார்கள்.
தி மியூஸில் விற்பனையின் வி.பியாக, மேலாளர்களை பணியமர்த்துவதற்கான தகுதிகள் மற்றும் பண்புக்கூறுகள் என்னவென்று எனக்குத் தெரியும். கடந்த ஆண்டில் மட்டும், எனது அணிக்காக 20 க்கும் மேற்பட்டவர்களை நியமித்துள்ளேன். (மேலும் தேடுங்கள் now இப்போது விண்ணப்பிக்கவும்!) நான் உங்களுக்கு சொல்லக்கூடிய மிகப்பெரிய ரகசியம் என்னவென்றால், இந்த செயல்முறையை விற்பனை அழைப்பு போல நீங்கள் அணுக வேண்டும். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, உங்களுக்குத் தெரிந்த தயாரிப்புகளை நீங்கள் விற்கிறீர்கள்: நீங்களே!
அதை நீ எப்படி செய்கிறாய்? இந்த மூன்று படிகளைப் பின்பற்றுவதன் மூலம்:
1. ஒரு தற்பெருமை புத்தகத்தை ஒன்றாக இணைக்கவும்
நீங்கள் ஒரு விற்பனை அழைப்புக்கு வருவதால் இந்த சந்திப்புக்கு நீங்கள் தயாராக உள்ள நேர்காணலை நீங்கள் காட்ட வேண்டும். ஆகவே, நீங்கள் உங்கள் லிஃப்ட் சுருதியைத் தயாரித்து, உங்கள் ஆராய்ச்சியை முடித்தவுடன், உங்கள் “தற்பெருமை புத்தகத்தை” ஒன்றாகப் பெறுவதற்கான நேரம் இது (“அட்டா பெண்” அல்லது “அட்டா பாய்” புத்தகம் என்றும் அழைக்கப்படுகிறது).
நீங்கள் நினைத்துக்கொண்டிருப்பவர்களுக்கு: “உம், என்ன ஒரு தற்பெருமை புத்தகம்?” அடிப்படையில், இது உங்கள் வெற்றிகளின் காட்சித் தொகுப்பு. ஏனென்றால் நீங்கள் வெற்றிகரமாக இருந்தீர்கள் என்று சொல்வது ஒரு விஷயம், ஆனால் அதைக் காண்பிப்பது மற்றொரு விஷயம். இது பழைய பள்ளியாக இருக்கலாம், ஆனால் அது சக்தி வாய்ந்தது.
உங்கள் கடந்தகால சாதனைகளைப் பற்றி கேட்டால், இதை வெளியே இழுத்து, நீங்கள் எதைப் பற்றி பேசப் போகிறீர்கள் என்பதை விளக்குவதற்கு நீங்கள் அதை ஒன்றாக இணைத்த நேர்காணலரிடம் சொல்லுங்கள். உரையாடல் (எப்படியாவது) இதை ஒருபோதும் பெறவில்லை என்றால், உங்களிடம் ஏதேனும் கேள்விகள் இருக்கிறதா என்று கேட்கும்போது அதை வெளியே கொண்டு வாருங்கள்.
இப்போது, அங்கு என்ன இருக்க வேண்டும் என்று நீங்கள் யோசிக்கிறீர்கள் என்று நான் நினைக்கிறேன். சரி, தொடங்குவதற்கு சில யோசனைகள் இங்கே:
- முடிவுகளில் சகாக்களுக்கு எதிராக நீங்கள் எங்கு தரவரிசைப்படுத்துகிறீர்கள் என்பதைக் காட்டும் அறிக்கைகள்
- உங்கள் தலைமைத்துவ திறன்களையும், அணி வீரராக உங்கள் திறனையும் வெளிப்படுத்தும் மேலாளர்கள் மற்றும் சகாக்களிடமிருந்து கூச்சலிடுங்கள்
- வாடிக்கையாளர்களின் குறிப்புகள், நீங்கள் அவர்களின் வணிகங்களுக்கு எவ்வளவு உதவி செய்தீர்கள் என்று பேசுகிறது
- நீங்கள் உருவாக்கி செயல்படுத்திய வணிகத் திட்டங்கள் மற்றும் முடிவுகள்
- நீங்கள் பெற்ற எந்த விருதுகளும் அங்கீகாரமும்
உங்கள் அனுபவத்தின் இந்த தொகுப்பின் மூலம் நீங்கள் வருவாயை ஈட்ட முடியும் என்பதை நீங்கள் திறம்பட நிரூபிக்க முடிந்தால், நீங்கள் இதுவரை நிறுவனத்தின் நேர்காணலுக்கு மிகவும் தயாரிக்கப்பட்ட வேட்பாளராக இருப்பீர்கள்.
2. நீங்கள் நிறுவனத்தில் ஆர்வம் காட்டவில்லை என்பதை நிரூபிக்கவும், நீங்கள் நிலையை புரிந்து கொள்ளுங்கள்
இங்கே ஒரு காட்சி: பணியமர்த்தல் மேலாளர் நீங்கள் பெருமிதம் கொள்ளும் சமீபத்திய விற்பனையைப் பற்றி பேசச் சொல்கிறார். போதுமானது எளிதானது, இல்லையா?
சரி, அதற்கு பதிலளிப்பதைத் தவிர, உங்கள் ஆராய்ச்சியைக் காட்டும் ஒரு கேள்வியையும் நீங்கள் முடிக்க வேண்டும்.
"நான் உங்கள் வாடிக்கையாளர் பட்டியலைப் பார்த்துக் கொண்டிருந்தேன், குறைந்தபட்சம் சொல்வதில் நான் ஈர்க்கப்பட்டேன். தனிப்பட்ட குறிப்பில், நான் கம்பெனி எக்ஸின் மிகப்பெரிய ரசிகன். எந்த விற்பனைக்கு நீங்கள் மிகவும் பெருமைப்படுகிறீர்கள், ஏன்? ”
இல்லை, அது அங்கேயே முடிவதில்லை. அவரது பதிலைக் கேளுங்கள், பின்னர் கேளுங்கள், “விற்பனை செயல்முறை எப்படி இருந்தது? இதைப் பற்றி தனித்துவமான அல்லது வேறுபட்ட ஏதாவது இருந்ததா?
ஒட்டுமொத்தமாக, நீங்கள் கேட்கும் கேள்விகள் இயற்கையாகவே பாயும் அளவுக்கு பொருத்தமானவை என்பதை உறுதிப்படுத்துவதே இங்குள்ள குறிக்கோள், ஆனால் பாத்திரத்தின் இன்ஸ் மற்றும் அவுட்களில் நீங்கள் எவ்வளவு ஆர்வமாக உள்ளீர்கள் என்பதைக் காண்பிக்கும் அளவுக்கு குறிப்பிட்டது.
3. குறிப்புகளை எடுத்து பின்தொடரவும்
பெரும்பாலான வேட்பாளர்களை நேர்காணல் செய்தபின், அதே கேள்வி எப்போதும் நினைவுக்கு வருகிறது: “நீங்கள் குறிப்புகளை எடுக்கப் போவதில்லை என்றால் ஏன் ஒரு கோப்புறை அல்லது பிரீஃப்கேஸைக் கொண்டு வந்தீர்கள்?” இது செயல்பாட்டின் போது நிகழும் நேரங்கள் உண்மையில் அதிர்ச்சியூட்டுகின்றன.
இங்கே தி மியூஸில், நேர்காணலின் போது நான் வழங்கும் தகவல்கள், செயல்முறையின் பின்தொடர்தல் நடவடிக்கைகளில் நீங்கள் வெற்றிபெறுவது மிகவும் முக்கியமானது - பிற்கால கட்டங்களில் இன்னும் முழுமையானவர்கள் தனித்து நிற்கிறார்கள்.
நீங்கள் வெளியேறிய பிறகு நீங்கள் எவ்வாறு ஒரு தோற்றத்தை உருவாக்க முடியும் என்பதைப் பற்றி சிந்தியுங்கள். நன்றி மின்னஞ்சல் நல்லது என்று நினைக்கிறீர்களா? நீங்கள் எடுத்த குறிப்புகளின் அடிப்படையில் 30-60-90 நாள் தாக்குதல் திட்டம் அல்லது விற்பனை அழைப்புக்கான ஒரு அவுட்லைன் ஏன் உருவாக்கக்கூடாது? நேர்காணலின் போது இதைச் செய்ய உங்களுக்கு போதுமான தகவல்கள் கிடைக்கின்றன என்று நீங்கள் நினைக்கவில்லை என்றால், அந்த தொடர்புடைய பின்தொடர்தல் விவரங்களை வழங்கும் கேள்விகளைக் கேளுங்கள்.
போன்றவை: "உங்கள் அணிக்கு நீங்கள் வழங்கவிருக்கும் அடுத்த விற்பனை பயிற்சி என்ன?"
இந்த கேள்வி, நிறுவனத்திற்கு எவ்வளவு கற்றல் மற்றும் மேம்பாட்டு கவனம் செலுத்துகிறது என்பதற்கான ஒரு யோசனையை உங்களுக்கு வழங்குகிறது, அதே நேரத்தில் ஒரு சிறந்த பின்தொடர்தல் வாய்ப்பையும் வழங்குகிறது. அடுத்த பயிற்சி லிஃப்ட் சுருதியைப் பற்றியது என்று சொல்லலாம். உங்கள் மின்னஞ்சலில், நீங்கள் நேர்காணல் செய்யும் நிறுவனத்திற்கான லிஃப்ட் சுருதியை மையமாகக் கொண்ட ஒரு பயிற்சியை உருவாக்கலாம்.
இதுவும், நன்றி குறிப்பும் ஈர்க்கும் என்று நான் உங்களுக்கு உறுதியளிக்கிறேன்.
எந்தவொரு விற்பனை அழைப்பையும் போலவே, நடைமுறையும் சரியானது. உங்களை விற்பது எளிதானது அல்ல, அதனால்தான் தொடர்ந்து அதைச் செய்வது முக்கியம். நீங்கள் அதை எவ்வளவு அதிகமாகச் செய்கிறீர்களோ, அவ்வளவு அதிகமாக உங்கள் தயாரிப்பை (நீங்கள்!) முற்றிலும் தவிர்க்கமுடியாததாக மாற்ற முடியும்.
