கல்லூரியில் இருந்து வெளியேறிய எனது முதல் வேலை ஒரு விற்பனை துணைப் பதவியாக இருந்தது, அதில் நான் நாள் முழுவதும் குளிர் அழைக்கும் பிஸியான நிபுணர்களுடன் பணிபுரிந்தேன், அவர்கள் உண்மையிலேயே தேவையில்லாத ஒரு சேவையில் தங்கள் நிறுவனத்தின் பணத்தை ஏன் செலவழிக்க வேண்டும் என்பதை தயவுசெய்து அவர்களுக்கு விளக்கினேன்.
நான் தகுதியற்றவன் என்று சொல்வது மொத்தக் குறைவு (என் நேர்காணலில் தெளிவாகத் தெரிந்திருக்க வேண்டும், நான் தொலைபேசியைப் பற்றி பயப்படுவதால் ஆன்லைனில் உணவை ஆர்டர் செய்வதை ரசித்தேன்).
தெரியாதவர்களுக்கு, விற்பனை என்பது ஒரு மடு அல்லது நீச்சல் நிலை. நீங்கள் உங்கள் ஒதுக்கீட்டைத் தாக்கி, உங்கள் வேலையைத் தொடருங்கள், அல்லது நீங்கள் செய்யவில்லை. என்னைப் பொறுத்தவரை, எனது முதல் இரண்டு மாதங்களில் கடலோர காவல்படை கூட என்னை மிதக்க வைத்திருக்க முடியாது. நான் உறிஞ்சினேன். சிறந்து விளங்கிய நான் பணியாற்றியபோது, நான் திணறினேன். யாரையாவது 15 வினாடிகளுக்கு மேல் தொலைபேசியில் வைத்திருக்க முடியவில்லை.
முடிவு நெருங்கிவிட்டதை அறிந்த நான், எங்கள் சிறந்த செயல்திறன் கொண்ட விற்பனையாளரிடம் உதவியைக் கேட்டேன் (நன்றாக, கெஞ்சினேன்). அவர் சரி என்று சொன்னது எனக்கு பரிதாபமாக இருந்தது. அப்போதுதான் அவர் எனது வாழ்க்கையை முழுவதுமாக மாற்றிய வணிகத்திற்கான ஒரு ரகசியத்தை எனக்கு விளக்கினார் (எனது வேலையைக் காப்பாற்றியதைக் குறிப்பிடவில்லை).
முதலில், வியாபாரத்தில் இரண்டு வகையான நபர்கள் இருப்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்: உங்களிடமிருந்து ஏதாவது விரும்பும் நபர்கள் மற்றும் நீங்கள் ஏதாவது விரும்பும் நபர்கள். பொதுவாக, உங்களிடமிருந்து எதையாவது விரும்பும் பலர் இருக்கிறார்கள், அதனால்தான் ஒரு மைல் தொலைவில் இருந்து வரும் "ஒரு கேட்பதை" கண்டுபிடிப்பதில் நாங்கள் மிகவும் நல்லவர்களாக இருக்கிறோம். எங்கள் வழியில் வரும் பெரும்பாலான விஷயங்களை விரைவாக வேண்டாம் என்று சொல்ல நாங்கள் தயாராக இருக்கிறோம். உங்கள் நேரத்தின் ஒரு நிமிடம் என்னால் இருக்க முடியுமா? (இல்லை) நான் ஹாக்கிங் செய்யும் ஒரு புதிய தயாரிப்பு பற்றி நான் உங்களுக்கு சொல்ல முடியுமா? (இல்லை) நீங்கள் எனக்கு சில ஆலோசனைகளை வழங்க முடியுமா? (நீங்கள் படத்தைப் பெறுகிறீர்கள்.) இந்தக் கேள்விகளை நாங்கள் காண்கிறோம், இல்லை என்று சொல்ல மனதளவில் நம்மை தயார்படுத்துகிறோம், ஏனென்றால் நாள் முடிவில், எங்கள் நேரம் மதிப்புமிக்கது, மேலும் நமக்குத் தேவையில்லாத விஷயங்களுக்கு இது அதிகம் இல்லை.
எனவே, "இல்லை" என்று சொல்வதற்கு மக்கள் வெற்றிபெறுகிறார்கள் என்பதை அறிந்துகொள்வது, "ஆம்" என்று மக்களை எவ்வாறு சொல்வது?
நீங்கள் விரும்புவதைப் பெறுவதற்கான ரகசியம் (பெரும்பாலான நேரம்) ஒரு சிறிய சொல்: உதவி.
ஒரு மனித நிலை உள்ளது, அது இயற்கையாகவே நாங்கள் மக்களுக்கு உதவுகிறோம் என்று உணர விரும்புகிறது - உங்களுக்குத் தெரியும், ஏதாவது நல்லது செய்கிறீர்கள். சமீபத்திய ஆய்வுகள் கூட நாம் உதவ வேண்டும் என்ற வெறியுடன் பிறந்திருக்கலாம் என்பதைக் காட்டுகின்றன. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, நீங்கள் ஒருவருக்கு உதவி செய்தீர்கள் என்று உங்களுக்குத் தெரிந்தால் உங்களைப் பற்றி நீங்கள் நன்றாக உணரவில்லையா?
இதை அறிந்தால், தந்திரம் என்னவென்றால், அவர்கள் உங்களுக்கு உதவுகிறார்கள் என்பதை மக்கள் அறிந்துகொள்வதையும், அவர்களுக்கு நல்லதை உணரக்கூடிய எளிதான ஒன்றைச் செய்ய அவர்களுக்கு வாய்ப்பளிப்பதையும் உறுதிப்படுத்துவதாகும்.
எடுத்துக்காட்டு: நான் குளிர் அழைப்புகளைச் செய்தபோது, "ஹாய், நான் அலுவலக மேலாளரிடம் பேசுவேன் என்று நம்புகிறேன் …" என்று சொல்வதன் மூலம் தொடங்குவேன், பொதுவாக, மக்கள் தொங்குவதற்கோ அல்லது அவர்கள் என்று சொல்வதற்கோ முன்பு நான் இந்த புள்ளியைக் கடந்ததில்லை. ரொம்ப வேலையாக இருக்கிறேன். எனவே, நான் எனது அணுகுமுறையை மாற்றிக்கொண்டேன்: "ஹாய், நீங்கள் எனக்கு உதவ முடியும் என்று நான் நம்புகிறேன் …"
நான் தொடருமுன், பதில், "நிச்சயமாக, நான் உங்களுக்காக என்ன செய்ய முடியும்?" மற்றும் அலுவலக மேலாளருக்கு ஒரு அறிமுகம் விரைவில் வரும். ஒரு சிறிய மாற்றம், திடீரென்று மக்கள் அனைவரும் ஏதாவது செய்ய ஆர்வமாக இருந்தனர் என்னை. குளிர் அழைப்புகளில் எனது வெற்றி விகிதம் 2-3% முதல் கிட்டத்தட்ட 50% வரை சென்றது. நான் (நன்றியுடன்) எனது வேலையை வைத்தேன்.
எனவே, தொலைபேசியில் யாரோ ஒருவர் அவருக்கு சற்று அழகாக இருப்பதில் ஒரு கனா வெற்றிபெற உதவுவதைத் தாண்டி இது வேலை செய்யுமா? இது உண்மையில் உங்களுக்கு உதவ முடியுமா?
அது நிச்சயமாக முடியும்! அடுத்த முறை உங்களுக்கு ஒருவரிடமிருந்து ஏதாவது தேவைப்பட்டால் அதை முயற்சிக்கவும். எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் மிகவும் பிஸியாக இருக்கும் ஒருவருடன் இணைக்க விரும்பினால், "ஹாய், நீங்கள் எனக்கு உதவ முடியும் என்று நான் நம்புகிறேன். நீங்கள் எவ்வளவு பிஸியாக இருக்கிறீர்கள் என்பது எனக்குத் தெரியும், ஆனால் உங்களுக்கு ஐந்து நிமிடங்கள் இருக்குமா? அரட்டை? எக்ஸ் பற்றி இன்னும் கொஞ்சம் கற்றுக்கொள்வது எனக்கு மிகவும் உதவியாக இருக்கும். " அல்லது, நீங்கள் நீண்ட காலமாக பேசாத வணிக தொடர்பு உங்களிடம் உள்ளது என்று சொல்லலாம். குளிர்ச்சியை அடைவது மற்றும் எதையாவது கேட்பது, குறிப்பாக அவர் மிகவும் பிஸியாக இருந்தால். அதற்கு பதிலாக, உங்களுக்கு அவருடைய உதவி தேவை என்ற உண்மையைத் திறக்க முயற்சிக்கவும், அது நிறைய அர்த்தம் தரும். உண்மையில், சாத்தியங்கள் முடிவற்றவை.
இது ஒரு சிறிய மாற்றமாகும் - ஆனால் அது ஒரு பெரிய ஊதியம் பெறும்.
