இன்று காலை, எனது வாடிக்கையாளர்களில் ஒருவர் தனது நிறுவனத்தில் ஒரு செயல்முறை பற்றி என்னிடம் சொன்னதால் அவரது விரக்தியைத் தடுக்க முடியவில்லை. "நான் எனது மேலாளரிடம் கேட்கிறேன், 'கிளையன்ட் கோப்பு செயல்முறையை நாங்கள் ஏன் இவ்வாறு நிர்வகிக்கிறோம்?'" என்று அவர் விளக்கினார். ஆனால் விளைவு எப்போதுமே ஒரே மாதிரியாக இருக்கும்: அவருக்கு ஒருபோதும் நல்ல பதில் கிடைக்காது, மேலும் அவர் உரையாடலை ஏமாற்றமாகவும் உற்சாகமாகவும் விட்டுவிடுகிறார்.
விஷயம் என்னவென்றால், நீங்கள் விரும்பும் பதில்களைப் பெறுவது அத்தகைய போராக இருக்க வேண்டிய அவசியமில்லை - ஏனென்றால் கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு நிறுவனத்திலும், விஷயங்கள் செய்யப்படுவதற்கான முறையான விளக்கம் உள்ளது. உண்மையில்! நிச்சயமாக, நீங்கள் இதை ஏற்றுக்கொள்ளாமல் இருக்கலாம், மேலும் அதன் தொடக்கமானது நிறுவனத்துடன் உங்கள் வேலைவாய்ப்பை முன்கூட்டியே தேதியிடக்கூடும். ஆனால் பெரும்பாலான சந்தர்ப்பங்களில், ஒரு விளக்கம் உள்ளது.
அந்த பதிலைப் பெற, நீங்கள் சரியான கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டும் my என் வாடிக்கையாளர் இல்லை. உண்மையில், அவர் மிகவும் பொதுவான தவறைச் செய்து வருகிறார்: அதற்கு பதிலாக “ஏன்” கேள்வியைப் பயன்படுத்துதல் "என்ன" கேள்வி.
நீங்கள் ஒரு கேள்வியைக் கேட்கும் விதத்தில் ஒரு எளிய மாற்றம் தீவிரமாக வேறுபட்ட பதிலை உருவாக்கக்கூடும் - குறிப்பாக நீங்கள் ஒரு பிரச்சினையின் வேரைப் பெற முயற்சிக்கும்போது அல்லது சூழ்நிலையின் சூழலைப் புரிந்து கொள்ள முயற்சிக்கும்போது. நீங்கள் தேடும் பதில்களைப் பெறுவதற்கு உங்கள் கேள்விகளை எவ்வாறு மறுபெயரிடுவது என்பதற்கான காரணம் இங்கே.
“ஏன்” என்று ஒரு கேள்வியைத் தொடங்குவது மக்களை தற்காப்புக்குள்ளாக்குகிறது
“ஏன்” என்று தொடங்கி உங்கள் கேள்வியை குற்றச்சாட்டுக்குள்ளாக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, “கிளையன்ட் கோப்பு செயல்முறையை நாங்கள் ஏன் அவ்வாறு நிர்வகிக்கிறோம்?” என்று எளிதாக விளக்கலாம் “இதை நாங்கள் செய்யும் முறை எனக்குப் பிடிக்கவில்லை, எனவே தயவுசெய்து அதை எனக்கு நியாயப்படுத்துங்கள்.”
உங்கள் கேள்வியின் இலக்கு தாக்கப்படுவதை உணரத் தொடங்கியவுடன், நீங்கள் விரும்பும் அர்த்தமுள்ள தகவல்களை உங்களுக்கு வழங்குவதை விட, அவரது பதிலானது அவரது நிலையை பாதுகாப்பதைப் பற்றியது.
மற்றவர்களை தற்காத்துக்கொள்வதைத் தவிர்க்க, உங்கள் கேள்வியை சற்று வித்தியாசமான கோணத்தில் முயற்சிக்கவும்:
முன்: "ஹெர்மன் ஏன் அந்தக் கணக்கில் நியமிக்கப்படுகிறார்?"
பிறகு: “கணக்குக் குழுக்களில் நபர்களை வைக்க நீங்கள் என்ன தேர்வு அளவுகோல்களைப் பயன்படுத்தினீர்கள்?”
பதிலளித்தவருக்கு, தேர்வு நிபந்தனைகளை வரையறுப்பது, “ஏன் ஹெர்மன்?” என்பதை விட பதிலளிக்க மிகவும் உறுதியான மற்றும் புறநிலை கேள்வி.
“ ஏன்” கேள்விகள் தவறாக வரையறுக்கப்படுகின்றன
நீங்கள் ஒரு மோசமான கேள்வியைக் கேட்கும்போது, மோசமான பதிலைப் பெறுவீர்கள். அவர்கள் சொல்வது போல் குப்பை, குப்பை வெளியே.
எடுத்துக்காட்டாக, “கிளையன்ட் கோப்பு செயல்முறையை நாங்கள் ஏன் அவ்வாறு நிர்வகிக்கிறோம்?” என்பதற்கு மிகச் சிறப்பாக பதிலளிக்க முடியும், “சரி, நாங்கள் ஏன் அதைச் செய்கிறோம் என்பதற்கு ஒரு மில்லியன் காரணங்களும் எட்டு வருட வரலாறும் உள்ளன. நீங்கள் எங்கு தொடங்க விரும்புகிறீர்கள்? ” உங்கள் கேள்வியில் எந்த விவரங்களும் இல்லை என்பதால், நீங்கள் தேடும் பதிலை வெளிப்படுத்த இது மிகவும் விரிவானது. இதன் விளைவாக, உரையாடலில் யாரும் இல்லை.
தவறாக வரையறுக்கப்பட்ட கேள்வியைத் தடுக்க, நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள விரும்புவது ஏன், ஏன் - குறிப்பாக - தீர்மானிக்க ஒரு நிமிடம் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள். பின்னர், அதை உங்கள் கேள்வியுடன் இணைக்கவும்:
முன்: "ACME ஒப்பந்தத்தின் விலை ஏன் மிகவும் குறைவாக உள்ளது?"
பிறகு: “ACME ஒப்பந்த விலையில் வணிக இயக்கிகள் என்ன? அந்த ஒப்பந்தத்திற்கும் மற்றவர்களுக்கும் உள்ள வித்தியாசம் குறித்து கூடுதல் தகவல்களை எனக்குத் தர முடியுமா? ”
இரண்டாவது கேள்வி மேலும் குறிப்பிட்ட உண்மைகளைக் கேட்கிறது மற்றும் உயர் தரமான பதிலைப் பெறும். பின்னர், ஏதேனும் சிக்கல் இருந்தால், உரையாடல் ஒருவரின் கருத்துக்களைக் காட்டிலும் உண்மைகளைச் சுற்றியே இருக்கும் (விலை குறைவாக உள்ளது).
“ஏன்” கேள்விகள் புள்ளியைத் தவிர்க்கவும்
எனது வாடிக்கையாளரின் நோக்கங்களை நான் உண்மையில் தோண்டியபோது, செயல்முறை ஏன் அப்படி இருந்தது என்பதை அவர் அறிய விரும்பவில்லை; அவர் பிளாட்-அவுட் செயல்முறை பிடிக்கவில்லை மற்றும் அதை மாற்ற விரும்பினார். அவர் சொன்னது என்னவென்றால், “இந்த செயல்முறைக்கு எந்த அர்த்தமும் இல்லை” - ஆனால் அதற்கு பதிலாக அவர் மிகவும் தெளிவற்ற ஒரு கேள்வியைக் கேட்டார்.
அவரது "ஏன்" கேள்வி, செயல்முறையை உருவாக்கிய நபருடனான ஒரு பிரச்சினையில் கவனம் செலுத்தியது, உண்மையான சிக்கலில் இருந்து (ஒரு சுருண்ட அல்லது காலாவதியான செயல்முறை) முக்கியத்துவம் எடுத்து, அதை அந்த செயல்முறையின் உருவாக்கியவர் மீது வைத்தது.
நீங்கள் ஒரு கேள்வியைக் கேட்கும்போது, உண்மையில் அதைக் கேட்கும் வகையில் அதைக் கேட்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்:
முன்: "நீங்கள் ஏன் மதியம் கூட்டத்தை அழைக்கிறீர்கள்?"
பிறகு: “நண்பகலில் ஒரு கூட்டத்தின் தேவை என்ன? அணியைச் சுற்றி வருவது கடினமாக இருக்கலாம். ”
கூட்டத்தை அழைத்த நபரின் கவனத்தை விலக்கி, உண்மையான புள்ளியை அடைவதற்கு இது ஒரு சிறந்த எடுத்துக்காட்டு-நண்பகல் கூட்டம் நடைமுறைக்கு மாறானதாக இருக்கலாம்.
இதையெல்லாம் எனது வாடிக்கையாளருக்கு விளக்கிய பிறகு, அவர் தனது குறிப்பிட்ட சூழ்நிலையை சூழலில் வைத்து கேள்வியை மறுபரிசீலனை செய்யுமாறு பரிந்துரைத்தேன். எனவே, “நாங்கள் ஏன் கிளையன்ட் கோப்புகளை அந்த வழியில் உள்ளிடுகிறோம்?” என்று கேட்பதற்கு பதிலாக அவர் இதைக் கேட்டார்:
"கிளையன்ட் கோப்புகள் நாள் முடிவதற்குள் கணினியில் வைக்கப்படுவதை உறுதி செய்வதே எங்கள் குறிக்கோள் என்று எனக்குத் தெரியும். ஒன்றுக்கு பதிலாக இரண்டு-படி செயல்முறையாக மாற்றுவதற்கான நோக்கம் என்ன? ”
அந்த கேள்வி உரையாடலின் தொனியை எவ்வாறு முற்றிலும் மாற்றுகிறது என்பதை நீங்கள் பார்க்க முடியுமா?
“ஏன்” என்பதிலிருந்து “என்ன” க்கு மாற்றினால் உங்களுக்கு சிறந்த பதில்களும் பணக்கார உரையாடலும் கிடைக்கும். மேலும், நீங்கள் உண்மையிலேயே உங்கள் பதிலைப் பற்றி என்ன விரும்புகிறீர்கள் என்பது குறித்து தெளிவாக இருக்க கற்றுக்கொள்வீர்கள், இது உங்களுக்கும் உங்கள் பார்வையாளர்களுக்கும் உங்கள் தகவல்தொடர்பு மிகவும் அர்த்தமுள்ளதாக இருக்கும்.
